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Si un jour, vous visitez un site Internet qui possède un design léger ou qui ne semble pas professionnel, quelle sera votre première réaction ? Vous, tout comme moi, nous penserions que les ventes de ce site doivent être plus proches du chiffre zéro que d'une autre chose voire d'un niveau "satisfaisant". Mais cela signifie-t-il que la qualité du design du site est en rapport avec la qualité des solutions proposées ? Cette déduction est issue du fait que le site ne vous touche pas émotionnellement. N'importe qui peut vendre des petits pains, cependant il est moins évident de réaliser un site Internet et encore moins qu'il ait un style professionnel. Encore faudrait-il être d'accord sur la définition "d'un site avec un style professionnel".

L'internaute qui visite votre site qu'il estime de mauvaise qualité, n'achètera pas vos solutions si votre site n'est pas la hauteur de ce qu'il attend. La nature humaine a ses attentes qu'il faut satisfaire. Qu'est ce qui repousse le visiteur : la tendance à rechercher le côté négatif de ce qu'il considère pour s'assurer qu'il a pris la bonne décision. Dans ce cas, le visiteur recherche les côtés négatifs de votre site pour s'assurer qu'il a fait le bon choix de ne pas acheter l'une des solutions proposées.

Concrétisons par un exemple : vous souhaiter acquérir un appareil de photo pour les vacances de cet été dans un pays lointain. Déjà et surement, vous voulez un appareil de qualité afin d'être sûr de la réussite de vos prises. Ce n'est pas tous les jours que vous vous rendez dans un pays lointain ! Dans votre vie préssée, vous n'avez que très peu de moments pour vous et pas vraiment envie de les consacrer à vous rendre chez un spécialiste. Il faut avoir le temps, prendre la voiture, trouver une place pour vous garer sans se prendre de contravention, marcher jusqu'au magasin, faire la queue, attendre qu'un vendeur se libère pour vous et vous avez de la chance s'il sait de quoi il parle. Moi aussi je sais qu'il faut appuyer sur le gros bouton pour prendre la photo. Au fait vous avez pensé à la pellicule, sinon votre appareil ne vous sert pas à grand chose ! En plus, mon exemple n'est pas terminé, vous n'êtes pas revenu à votre "home sweet home". Solution rapide: allumez votre ordinateur, comme vous lisez cet article, vous possédez une connection. Puis, grâce à votre navigateur préféré vous pouvez chercher en toute liberté et surtout trouver votre appareil photo. Trouver même plus de renseignements sur le type d'appareil qui correspond à vos besoins, sans subir de la vente forcée.

Revenons à la théorie avec la pratique, on mélange le tout et on obtient la question suivante : quel internaute achèterait un appareil photo sur un site sans le visiter ? Sûr de lui, cet internaute sort aussitôt sa carte de crédit et inscrit tous les chiffres pour que son compte soit (presque) immédiatement débité. Cet internaute est soit insensé soit inconscient. Choisissons la seconde solution pour être polis. Un internaute 'normalement' constitué va visiter tout ou au moins une partie du site pour s'assurer de ne pas trouver un paragraphe en bas d'une page perdue, qui indiquerait les conditions de ventes dans la police de caractère la plus illisible possible même avec une loupe, ou lire une contradiction, ou aussi des fautes d'orthographe ! Maudit ! Ce visiteur avisé recherche tous les points négatifs du site qui lui donneraient toutes les raisons de ne pas acquérir de solutions chez le détenteur de ce site. Chaque petit détail a son importance. Si rien ne vous repousse, vous pouvez acheter l'appareil de photos de vos rêves, il n'y a plus rien à craindre. Si vous avez bien tout compris sur le descriptif de l'appareil bien evidemment.

Vous, qui détenez un site marchand, pourquoi votre argumentaire de vente doit-il être clair, précis et concis ? Simplement parce qu'il est trop facile de perdre un visiteur et difficile de gagner la confiance de ce même visiteur pour qu'il devienne l'un de vos clients. Rater une vente peut provenir d'une incompréhension de la part de votre futur ex-client-potentiel. Le mot d'ordre : communiquez, mais communiquez correctement et vous vous comprendrez. Lorsque la description de l'une de vos solutions est lue, êtes-vous sûr que tous les sens des termes seront vraiment bien compris, ainsi que les messages que vous transportez via votre site ? Trop de sites que je visite utilisent des termes que seuls les possesseurs du site doivent comprendre. Moi pas comprendre, moi pas y en parler ce langage.

Pourquoi je ne le comprends pas ? Le site est en langue française, je parle, je lis et j'écris français, cela devrait donc suffire. En réalité pas du tout ! L'incompréhension se situe dans la fonction et dans la description de l'objet. Trop de personnes ne font pas la différence. Subtile : Situez la différence entre votre clavier et votre moniteur ? L'un sert à écrire et l'autre permet de visualiser ce que vous venez d'écrire. Nous ne nous sommes pas compris, vous venez de perdre une vente si c'est ce que vous auriez répondu également. Ce que je souhaitais entendre, ou plutôt lire dans ce cas, comme réponse : le clavier possède 104 touches un côté alphabétique et de l'autre numérique..., le moniteur est un écran et possède au moins un bouton d'allumage... La première réponse coïncide avec la fonction des objets et la seconde réponse correspond à la description.

En conclusion, dans la conception de votre site, je parle de vos argumentaires de ventes et autres descriptions de vos solutions, votre cerveau, à raison, pensera en termes corrélatifs et non en termes absolus. Récupérez des oubliettes les métaphores, analogies et autres parallèles car Internet est un monde virtuel, ce qui signifie que vos clients ne sont pas en mesure de toucher et ressentir le produit. C'est-à-dire que le produit n'est pas dans leurs mains et ils ne peuvent pas l'inspecter pour le trouver "super-génial exactement ce que je voulais" ou voir des vices cachés. Il faut parler le langage de vos clients et ne pas faire de la relativité. Pour décrire plus précisément vos produits, essayez une page "des questions les plus fréquemment posées".